por imape 12 noviembre 2024
En el mercado peruano, fijar un precio no es suficiente. Las particularidades de distribución y consumo, como los microformatos ( “dame medio litro del producto X” o “véndeme un cuarto de…” o “casero, 50 céntimos de…” ), requieren una estrategia de precios flexible y un monitoreo constante para asegurar que los precios se mantengan consistentes y competitivos en cada punto de venta. Para los gerentes de marketing y comerciales, esto implica desafíos únicos: desde adaptarse a la venta en pequeñas cantidades hasta responder a variaciones de precios en la última milla. ¿Cómo lograr que los precios se respeten en cada canal y, al mismo tiempo, proteger la rentabilidad?”
Un precio mal gestionado puede llevar a pérdidas de mercado o a una percepción de inconsistencia de la marca. Por ejemplo, en la última milla de distribución, donde el producto finalmente llega al consumidor, pueden surgir variaciones y prácticas que alteran la estrategia de precios. Estas situaciones afectan la rentabilidad y el posicionamiento, especialmente cuando no hay un control adecuado en cada etapa del canal.
Uno de los retos principales es cómo mantener la coherencia de los precios a lo largo del proceso de distribución. Las empresas pueden ver que sus productos se venden en cantidades fragmentadas o a precios variables en el punto de venta final, lo cual, sin el monitoreo adecuado, puede resultar en una distorsión de su propuesta de valor.
Para superar este reto, es clave contar con una estrategia de precios flexible y adaptativa, respaldada por un sistema de monitoreo constante. Esto implica una revisión detallada del canal de distribución, con énfasis en el comportamiento de precios en el punto de venta final y en cómo se percibe el producto en distintos formatos o presentaciones. Acá te presentamos 5 acciones que te ayudarán en este propósito:
1. Establece un sistema de monitoreo continuo en puntos de venta: Un monitoreo regular es clave para detectar variaciones de precios rápidamente y mantener la coherencia en todos los canales. Esto garantiza que puedas reaccionar de inmediato a cualquier cambio inesperado.
2.Comunica pautas claras a distribuidores y minoristas: La claridad en las políticas de precios asegura que todos en la cadena de distribución comprendan la importancia de mantener los precios alineados con la estrategia.
3.Utiliza herramientas de análisis de datos y alertas de precio: Herramientas de análisis y alertas automáticas permiten un control ágil y facilitan la toma de decisiones basada en datos, especialmente en mercados dinámicos o alejados.
4.Realiza auditorías de precios en la última milla: Las auditorías periódicas en puntos de venta garantizan que el precio final se mantenga alineado con la estrategia, previniendo inconsistencias y desviaciones en la última milla.
5.Monitorea las estrategias de precios de la competencia: Tener en cuenta las tácticas de la competencia es crucial para ajustar tu estrategia velozmente y asegurar la competitividad, evitando que los precios de tu producto queden fuera de contexto en el mercado.
En IMA GO!, te apoyamos en el monitoreo y ajuste de tu estrategia de precios en el mercado peruano. Con herramientas de investigación de mercado y un diseño ad hoc, te ayudamos a mantener coherencia y competitividad en cada canal de venta.
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