por imape 6 abril 2017
La obra de Al Ries y Jack Trout “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” condensa los 22 principios fundamentales que gobiernan el marketing.
Las leyes del marketing no son leyes difíciles de comprender, en realidad resultan ser muy lógicas y de alguna manera derivan directamente de tratar de pensar como un consumidor.
LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING DE AL RIES & JACK TROUT
1. LEY DEL LIDERAZGO
“Es mejor ser el primero que ser el mejor”
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor.
Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Los autores en cuanto a esta ley han formulado unas series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cual ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
2. LEY DE LA CATEGORÍA
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto.
Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
3. LEY DE LA MENTE
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda.
Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
4. LEY DE LA PERCEPCIÓN
“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales.
La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra.
No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra.
Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7. LEY DE LA ESCALERA
“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones.
Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8. LEY DE LA DUALIDAD
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
9. LEY DE LO OPUESTO
“Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder”.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder.
Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
10. LEY DE LA DIVISIÓN
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
El marketing puede ser visto como un mar de categorías en permanente expansión. Una categoría comienza siendo únicas por ejemplo computadoras, pero a lo largo del tiempo la categoría se desglosa en otros segmentos, portátiles, PC, agendas electrónicas, tablets, entre muchas otras.
Cada segmento es una entidad separada y distinta. Cada segmento tiene su propia razón de ser y su propio líder, que en raras ocasiones coincide con el líder de la categoría original.
11. LEY DE LA PERSPECTIVA
“Los efectos del marketing son a largo plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era dueña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logró fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, porque estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos.
La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12. LEY DE LA EXTENSIÓN DE LÍNEA
“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
13. LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración
en el que producto que se tiene sería la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiar.
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
15. LEY DE LA SINCERIDAD
“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
16. LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas.
Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17. LEY DE LO IMPREDECIBLE
“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18. LEY DEL ÉXITO
“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
El ego es el enemigo del éxito en el marketing, lo que se necesita es objetividad. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva, con frecuencia aplica su propio juicio en lugar de lo que quiere el mercado.
El éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás de la extensión de línea, Cuando una marca tiene éxito, la empresa asume que el nombre es la razón básica de ese éxito, por tanto busca rápidamente otros productos para ponerles el mismo nombre.
Realmente es lo contrario, el nombre no hizo famosa la marca, sino que la marca se hizo famosa porque la empresa hizo los movimientos de marketing correctos.
Cuanto más se identifique la empresa con la marca o nombre corporativo, es más probable que caiga en la trampa de la extensión de línea, El ego es útil, lo que hace mal es inyectar el ego en el proceso de marketing. La gente brillante de marketing tiene la habilidad de pensar como un cliente potencial.
19. LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
20. LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe.
No es lo mismo acaparar la atención del publico que revolucionar un mercado.
21. LEY DE LA ACELERACIÓN
“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa.
Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22. LEY DE LOS RECURSOS
“Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo”
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
Fuente: mercadotecniatotal.com
